【独家】“独角兽”企业猪八戒网成功的三大秘诀

2015年6月，Zhubajie.com宣布获得总计26亿元人民币的C轮融资，最新估值超过110亿元人民币，成为服务众包领域名副其实的“独角兽”企业。那么，作为Zhubajie.com的创始人兼首席执行官，朱明月成功的秘诀在哪里呢？

2016年，服务经济正在成为中国的下一个蓝海。在“双创”的大背景下，服务于创客和中小微企业的“创客空间”正在酝酿着巨大的机会，这也是腾讯、阿里、JD.COM都在做创业孵化的重要原因。

然而，一家曾经默默无闻的公司却比上述电商巨头早了八年，在服务交易和服务众包领域进行了培育和布局。这个企业就是Zhubajie.com，现在已经成为中国最大的众包服务平台。

网上有一种说法，“在淘宝上买商品，在猪八戒网上买服务”，甚至把Zhubajie.com当成服务交易的“淘宝”。目前，Zhubajie.com已经积累了500万家有购买需求的中小微企业，1000万家包括机构和个人在内的服务商，建立了3000万原创作品的数据库。

2015年6月，Zhubajie.com宣布获得总计26亿元人民币的C轮融资，最新估值超过110亿元人民币，成为服务众包领域名副其实的“独角兽”企业。

小猪Bajie.com CEO朱明月告诉《中国经营报》记者：“如果说淘宝创造了网络版，那么小猪Bajie.com做的网络版.在线服务交易领域，同样的万亿美元市场正在酝酿。”

055-79000:对于很多人来说，服务众包是一个比较陌生的模式。小猪Bajie.com早在2006年就切入了这个领域。中间经历了怎样的市场磨合和创新？目前是什么样的业态？

朱明月：来自猪八戒的商业模式。com，是从K68这样的威客模式开始的。威客一般是指通过互联网将自己的知识、智慧、经验、技能转化为实际利益的人。这种威客模式很简单，就是有设计和创业需求的企业通过这个平台出价打赏，然后专业人士出价，打赏，出价的一种交易模式。我们最早的产品创新就是从这里开始的，保留了奖励模式，但是在奖励之外增加了竞价模式，也就是把传统的线下竞价模式移植到网站上做服务交易。比如你要做一个VI系统，或者开发软件，这种工作量比较大，你不用先报价，你只要写需求就行了，这些服务商也不用先开发，就先报价，然后选一个人进行一对一的交易。

之后进一步借鉴传统电商，推广店铺的交易模式，尝试推广有专业技能的人才和机构，在Zhubajie.com上开店，把自己的能力包装成商品，供大家租用或购买。有了这个创新，我们不仅可以覆盖1000元以下的交易，也不做零星需要创业的服务，还可以延伸到企业的VI、软件、网站建设、商务服务，甚至后期的知识产权服务。

除了产品模式的创新，在商业模式上，我们也改变了过去威客收取佣金和过路费的商业模式，取而代之的是“钻孔模式”，即通过做服务交易，放大平台数据的海洋，在数据的海洋中发掘这些大数据的价值，进而提供延伸服务或收入。因为佣金模式依赖于足够大的交易规模，你的佣金高，但佣金模式往往成为交易规模和频率的障碍，这也是Zhubajie.com年佣金收入达到6000万元后难以突破的一个原因。

改成“钻井平台”后，虽然取消了佣金收入，平台也没赚到钱，但数据仓库是一片巨大的蓝海。海底有石油和矿产资源，钻井平台就是在数据海洋里钻井，把这些资源挖出来。目前，Zhubajie.com做的“商标知识产权”服务项目就是一口收入上亿的井。根据国家商标局的数据，过去每个工作日最多有五六十件商标注册，而Zhubajie.com每天有1000件注册，现在是中国最多的。2016国际商标品牌大会在渝召开，与Zhubajie.com在该领域取得的成绩有关。但事实上，在Zhubajie.com的数据海洋中，会有很多这样的井。

055-79000:既然这是一个巨大的市场，而Zhubajie.com取消了原有的佣金模式，那么，能否以知识产权服务为例，谈谈猪八戒网潜在的掘金机会？

Zhubajie.com以商标和知识产权服务为重点，成立了“商务押运机构”。在原有商标设计服务的基础上，引入了商标注册服务。同时，注册后也会有交易和纠纷，包括我国企业走出去时服务机构的介入。所以在知识产权领域，我们做了很大的布局。

第一步是做商标注册代理，相当于一个入口。第二步我们已经在交易商标了。有人有商标卖，也有人需要买商标。这笔交易的单价从几万到几十万元不等。目前，Zhubajie.com正在申请知识产权交易所的品牌。再次，在商标领域，我们还成立了“涉外护航机构”，就是帮助在华企业申请国外商标，帮助国外商标申请中国商标。第四，有了这些商标注册领域的数据资源，可以进一步进入商标纠纷领域，商标纠纷的产值甚至大于商标注册。现在商标注册的收入是2亿，纠纷案件的收入甚至比这个还高，商标买卖的收入比这两个都高。

目前拥有商标、专利、版权等10万件。以“猪标局”为代表，月成交量超15000件，已成为国内最大的知识产权服务商。

055-79000:与商品交易的标准化不同，服务交易的不标准化是困扰所有服务交易领域创业者的重要问题。你能谈谈你是如何标准化这项服务的，或者你是如何克服这个问题的？

朱明月：的确，这是服务交易领域的创业者长期无法克服的问题，也困扰了Pig很多年。如何规范、定价、检查服务，难度很大。经过九年的奋斗，我们对此的理解是：第一，我们认为平台如果试图将所有服务标准化，那肯定是死路一条，因为一个50元的LOGO和一个50万元的LOGO差别太大，你很难标准化。服务就是个性化定制，叫服务。不可能标准化。所以，要想把平台做大，不是把服务作为商品尽可能标准化，而是把尽可能多的人聚集起来。也就是说，服务交易完成后需要一对一匹配，他们可以个性化定制，这就是解决方案。

在VI设计方面，有两个世界的人。一个世界的人都是有刚性需求但需要引导的创业者或者小老板。另一个世界的人是专业的有技能的人。通过猪八戒的平台，我们将这两个世界的人聚集在一起，然后让他们一对一的接触，让他们可以结婚，但不能生孩子。强调一下，“让他们结婚”，让他们自己生活。这是服务交易规模的基础，但你不能因为这个平台做不到而“得子”。这个教训，中国至少有上万家初创公司死在这里。他们一上来，他就觉得我应该被规范，但事实上，这是行不通的。这条路被封锁了。

其次，在你完成了双方的婚姻匹配之后，你还要保护双方的利益。服务交易的流程很长。买家通过你的平台找到卖家。如果他不满意，他一方面痛恨和责骂卖家，但另一方面，当他找不到卖家时，他会找平台，工商局也会找这个平台。同时，卖家收不到服务费也会来平台承担责任。因此，Zhubajie.com后来意识到并帮助了。

在猪八戒。我们规定了几种结构。第一步是结婚。第二步，婚后你要有沟通需求。第三步，你必须通过平台担保。第四步，卖家开始工作。第五步，买家收货，货到你付款，这样就封装了服务流程。因此，服务产品的标准化并不是服务本身的标准化。服务本身一定要个性化，但是服务的过程一定要封装，这样你才能控制卖家，让买家得到满意的结果。

055-79000:现在很多大型电商平台都在从商品交易向服务交易升级。在猪八戒的经验中，提供服务交易的平台应该做好哪些工作？

朱明月：我觉得不管是综合服务交易平台，还是只做一个品类，或者只做自媒体服务交易，或者只做动漫设计服务交易平台，无非就是做这三件事：第一件事就是搭建一个平台，尽可能的把买家的流量吸引到平台上来，但是很多人不这么做。他正在搭建平台，尽可能整合卖家。在结果被整合之后，这些人所以第一步应该是建立一个平台，尽可能地吸引垄断买家的流量。

第二步，将服务流程打包，保证交易的效率和双方的利益。我们不能包装产品，只能包装过程。

第三步，严格控制卖家，保证用户的服务体验，因为卖家必须被控制。否则会有太多的买家在C线的平台模式和自由市场集市模式下都得不到满意的结果，结果形成不了正循环，相当于你一直是新客户。如果平台不沉淀，那就不行。所以，任何服务交易平台，无非就是这三部曲。

055-79000:从VI设计到商标注册，再到知识产权、财税，印刷和猪八戒在服务众包领域提供的服务基本相当于传统企业的全产业链，但是如何创造和激发这些需求呢？

朱明月：我们的综合平台只能围绕相关服务进行多元化。但如果只围绕企业的一项业务做服务，其服务往往是低频的、分散的，所以围绕企业的生命周期做相关的多元化。所以包括总理在内，我们都在说我们是大众创业、万众创新的支撑平台，因为我们的服务是从工商注册开始的。

在创造和刺激需求方面，无非两个，一个是推，一个是拉。推是通过整个品牌和市场的营销，进一步推动中小企业在互联网上寻找服务解决方案的大趋势。目前来看，这种趋势非常明显。以前只有一些零散的小公司通过猪八戒购买服务，现在可以看到这些公司包括万科、360、微软、英特尔也通过猪八戒众包了他们的设计和创意。这是一个大趋势，以前想都不敢想。我们希望进一步加剧这一趋势。

055-79000:目前，猪八戒已经成为国内最大的众包服务平台。你认为现在最大的问题和挑战是什么？包括下一步？

朱明月：猪八戒融资20多亿，提高市场渗透率。现在市场渗透率太低。目前，我们在北京和广州的市场渗透率最高，但只有5%，还是太低了。所以现在必须提高市场渗透率。如果能做到20%或者30%，就能在这个行业做得很好。

在商业模式上，Zhubajie.com改变了过去威客收取佣金和过路费的商业模式，取而代之的是“钻孔模式”，即通过做服务交易，放大平台数据的海洋。在数据的海洋中，我们发掘这些大数据的价值，然后提供延伸服务或收入。

服务怎么规范，怎么定价，怎么验收，都很难做。如果平台试图将所有服务标准化，那肯定是死路一条，因为一个50元的LOGO和一个50万元的LOGO差别太大，无法标准化。平台要想规模化，不是把服务尽可能标准化为商品，而是尽可能匹配大量的人群，也就是服务的交易需要一一匹配后，他们可以个性化定制。这就是解决办法。

在创造和刺激需求方面，无非两个，一个是推，一个是拉。推是通过整个品牌和市场的营销，进一步推动中小企业在互联网上寻找服务解决方案的大趋势。

小猪Bajie.com的创始人兼首席执行官。1974年6月出生，土家族，《中国经营报》前首席记者，2006年创立，是国内最大的在线服务交易平台。被视为腾讯、阿里、JD.COM业务升级的方向。李克强总理称其为大众创业、万众创新的支撑平台。